Menschen manipulieren: Jeder macht es & so klappt`s auch bei euch!

Kristina Kielblock

Dieser Ratgeber widmet sich der Manipulation von Menschen. Wer manipuliert hat Böses im Sinn, jene, die es gut mit uns meinen, kommunizieren, um zu überzeugen? Wer also lernen möchte, zu manipulieren, muss prinzipiell bereit sein, Andere zu fremdbestimmten Marionetten im Spiel für die eigenen Ziele zu machen? Wenn ihr nicht manipuliert werden wollt, solltet ihr in jedem Fall die Technik eurer Feinde lernen. 

Manipulation ist eine erlernbare Technik mit einem denkbar negativen Image. Böse Menschen manipulieren, um ihre Ziele zu erreichen, gute Menschen kommunizieren. Wäre dem tatsächlich so, müssten wir uns damit abfinden, in einer Welt voller böser Menschen zu leben und auch selbst ein böser Mensch zu sein.

1. Ist Menschen manipulieren böse?

Alle manipulieren - bewusst oder unbewusst - und jeder sollte sich damit auseinandersetzen, mindestens um sich vor unfreiwilliger Beeinflussung des eigenen Verhaltens zu schützen. Aber das Beherrschen manipulativer Techniken kann euch auch helfen, eure eigenen Ziele zu erreichen und euch das Leben angenehmer zu gestalten, ohne dass andere dadurch automatisch fehlgeleitet oder schlecht behandelt werden. Im Rahmen des kategorischen Imperativs lässt sich eine moralische Leitlinie für das eigene (manipulative) Verhalten entwickeln, die euch davor bewahrt, ein Menschen verachtendes Arschloch zu werden.

Ist es so verwerflich, einige Maßnahmen zu ergreifen, damit euch die neuen Kollegen am Arbeitsplatz sympathisch finden? Oder durch geschicktes Handeln den Eltern mehr Taschengeld abzuknöpfen? Dem Lehrer zu suggerieren, man wäre ein guter Schüler? Dem Chef eine Gehaltserhöhung zu entlocken? Eine erhöhte Hilfsbereitschaft beim Pflegepersonal im Krankenhaus zu wecken? Medien, Werbung, Politik, Kirche - sie alle arbeiten bewusst mit manipulativen Techniken und eure Freunde, Angehörigen und anderen Mitmenschen machen dies oft unbewusst. Ihr könnt nur souverän damit umgehen, wenn euch die Tricks bekannt sind und ihr sie als solche erkennen könnt.

manipulieren muss nicht böse sein die technik ist neutral

2. Der erste Eindruck: Manipuliert, wie andere euch sehen!

Eine Situation, der wir alle ständig und immer wieder neu begegnen müssen, ist der berühmte erste Eindruck, den wir machen. Natürlich bekommt man im Leben oft auch eine zweite und sogar dritte Chance, aber wer virtuos mit den psychologischen Effekten des ersten Eindrucks umgehen kann, erleichtert sich das Leben in vieler Hinsicht - egal, ob es sich um das erste Date, das Vorstellungsgespräch oder das Mieten einer Wohnung handelt. Es ist erwiesen, dass der erste Eindruck eines Menschen maßgeblich bestimmt, wie das menschliche Gehirn alle folgenden Erfahrungen und Eindrücke mit dieser Person einsortiert und interpretiert. Das könnt ihr euch - moralisch unbedenklich - zu Nutze machen. Ihr habt dabei zwischen 0,3 und 7 Sekunden Zeit, um die andere Person zu bezaubern und das tut ihr weniger damit, WAS ihr sagt, als vielmehr damit WIE ihr etwas sagt - vor allem also entscheidet eure Körpersprache:

  • Haltung und Gang! Mit einer stabilen, aufrechten Haltung beeindruckt ihr nicht nur die andere Person, die Haltung wirkt auch auf euch selbst zurück und ihr werdet euch selbstbewusster fühlen. Ihr könnt das praktisch üben, indem ihr bewusst zunächst eure normale Körperhaltung einnehmt, dann eine betont nachlässig-schlaffe und anschließend eine extrem aufrechte Haltung. Lauft in diesen Haltungen um Raum herum, zieht Vergleiche, prüft im Spiegel und beobachtet eure Empfindungen. Konzentriert euch dabei genau auf die Positionen eures Kopfes, eurer Hände, Arme und Schultern.
  • Händedruck! Schraubzwinge ist unangenehm, schlaff und schwitzig auch. Überlegt, welcher Händedruck bei euch gut ankam und versucht, dessen Qualität zu imitieren.
  • Augen! Schaut eurem Gegenüber offen ins Gesicht und denkt dabei an etwas, dass ihr gerne mögt. Die Augen sind das Fenster zur Seele.
  • Stellung der Füße! Füße, die auf das Gegenüber gerichtet sind, werden als Interesse gelesen. Zeigen die Füße zur Seite und nur der Körper ist frontal, wird das negativ wahrgenommen. Allerdings sagt man, für ein neues Kennenlernen ist es am Besten eine etwas schräg-seitliche Haltung einzunehmen und dem Gegenüber nicht zu frontal und nah auf die Pelle zu rücken. Lasst genügend Freiraum und ermöglicht dabei der anderen Person näher zu rücken, so sie es wünscht.

die haltung ist entscheidend für den ersten eindruck

3. Der Halo-Effekt - setzt euch einen Heiligenschein auf

Unter dem Halo-Effekt versteht man eine messbare kognitive Verzerrung, bei der die menschliche Kognition von bekannten Eigenschaften von Personen auf unbekannte Eigenschaften Rückschlüsse zieht. Es konnte beobachtet werden, dass diese Mechanismen ähnlich wirken, wenn wir neue Menschen kennen lernen. Die ersten Charakterzüge, von denen wir erfahren, überstrahlen und dominieren die Art, wie wir alle weiteren Informationen zur Person einordnen bzw. wahrnehmen. Aus diesem Grund ist es hochgradig manipulativ, wenn ihr anderen im Vorfeld von einer noch unbekannten Person erzählt - ihr beeinflusst damit erheblich, wie dieser Mensch anschließend wahrgenommen wird. Viele Marken machen sich diesen Effekt zu Nutze, indem sie wenige positive Merkmale ihrer Produkte überbetonen, sodass andere, schlechtere Eigenschaften weniger wahrgenommen werden.

  • Überlegt euch, welche eurer Eigenschaften im jeweiligen Kontext die sinnvollste ist.
  • Sucht nach Wegen, diese Eigenschaft an euch zu betonen.
  • Falls euch dazu nichts einfällt, eine Sache mögen nahezu alle Menschen: Wenn ihr ihnen das Gefühl gebt, etwas Besonderes zu sein.

Der Halo-Effekt: Wie Manager sich täuschen lassen*

der halo effekt ist ein wichtiges kognitives moment

4. Übt euch in der Kunst Menschen zu lesen

Ganz klar, wenn ihr jemanden erfolgreich manipulieren wollt, müsst ihr verstehen, wie er oder sie tickt. Dazu müsst ihr lernen, andere zu beobachten und Zeichen zu verstehen. Empathie ist ein Mittel, dies zu versuchen, denn wenn ihr euch in andere einfühlen könnt, versteht ihr auch ihre Stärken und Schwächen besser. Nicht jeder aber ist mit dieser Fähigkeit gleichermaßen ausgerüstet, dann nützt es, genau zu beobachten und zumindest grundlegende Typen von Menschen zu unterscheiden:

  • Die rationalen Typen: Sie sind Argumentationen aufgeschlossen, dem logischen Denken zugewandt, mögen die Kontrolle ihrer Emotionen. Wenn man diese Menschen zu einem bestimmten Verhalten manipulieren möchte, nützt es selten was, ihre Emotionen anzusprechen. In diesen Fällen müsst ihr einen rationalen Ansatz verfolgen und vor allem der Person das Gefühl geben, dass sie sich aus freien Stücken auf die gewünschte Art verhält. Sobald diese Personen feststellen, dass man sie zu manipulieren versucht hat, könnte der Respekt und die Sympathie schnell flöten gehen.
  • Die Emos: Menschen, die vorwiegend aus dem Bauch heraus handeln, ihre Gefühle offen zeigen und sehr starke Gefühle haben, sind entsprechend leichter zu manipulieren, denn ihr müsst einfach nur feststellen, welche Gefühle ihr bei ihnen auf welche Weise wecken könnt. Zur Schau gestellte Hilflosigkeit zeigt beispielsweise sehr gute Wirkung bei Menschen mit einem Helfer-Komplex.
  • Menschen sind immer auch Produkt ihrer Sozialisation - je mehr ihr darüber wisst, z.B. zu Schuldkomplexen, Verlustängsten und diesen Dingen, umso besser könnt ihr an diesen Stellen ansetzen.

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5. Spiegelt eure Gesprächspartner

Diese Methode entstammt der NLP - neurolingusitische Programmierung - und beruht auf der Erkenntnis, dass es uns gefällt und wir offener für die Forderungen anderer sind, wenn sie uns ähnlich erscheinen. Man sollte dies nicht übertreiben, es ist keine Theater-Übung, aber in Maßen könnt ihr das ja mal ausprobieren, indem ihr bestimmte Eigenheiten eurer Mitmenschen spiegelt:

  • Körperhaltung, Bewegungen, Mimik und Gesten
  • Zur Schau getragene emotionale Haltung (Fröhlichkeit, Teilnahmslosigkeit, Begeisterung…)
  • Tonfall, sprachliches Register („Ey Alter!“ vs. „Mein lieber Freund!“, Fachbegriffe, Wortwahl…)
  • Höhe der Stimme, Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit

Dies zu tun verbessert nicht nur eure Chancen die anderen zu manipulieren, sondern schärft auch eure Beobachtungsgabe und die eigene Körperbeherrschung.

die strategie den anderen zu spiegeln ist auch eine gute massnahme um andere zu manipulieren

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6. Manipulationstechniken, die euch häufig begegnen

  • Prinzip der Gegenseitigkeit: Eine Hand wäscht die andere. Wenn euch jemand einen Gefallen tut, kann es sein, dass er eigentlich das Ziel verfolgt, euch später etwas abzuverlangen. Wir fühlen uns anderen schnell verpflichtet und geschickte Menschen wissen dies auszunutzen.
  • Fuß-in-der-Tür-Technik: Wird auch Beharrungsfalle genannt. Dabei versucht jemand euren Widerstand gegenüber einer Aufgabe oder Erwartung aufzulösen, indem er euch unauffällig an die Sache heranführt. Sätze wie „Schau es dir doch erst mal an“ dienen dazu, euch den ersten Schritt in die gewünschte Richtung machen zu lassen.
  • Herdentrieb: Menschen neigen dazu, etwas anzuerkennen, wenn es andere Menschen auch tun.

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